发表在2019/11/15

考虑一个OPM吗?从采购最佳实践中学习的课程

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成功与OPM建立伙伴关系要求大学利用来自高等教育以外的采购领域的一些最佳实践。

在采购咨询公司多年后,我在高等教育网上方案管理(OPM),我帮助大型公司提供了大型IT服务外包合同。在这一成熟的市场空间中,IT服务的采购已成为一个严格的努力。利用经过验证的可重复流程,以及竞争的驱动,以获得知情的决定,伙伴关系和PowerPoint当然发挥作用。

然而,在一天结束的时候,供应商愿意做出的合同承诺是非常重要的。无论预先承诺什么,在一个盈利的世界里,描述服务和业务参数的合同承诺很快就会成为伙伴关系真正运作的边界。

OPM市场正在演变,制度要求也在变化

似乎不断有报道称人事管理领域正在迅速扩张和发展。在最近的一次网络研讨会,菲尔山非常彻底地介绍了不断变化的供应商市场。这个市场绝不是成熟的。努力赢得您的业务,OPM供应商正在开发灵活且高度可转让的产品。供应商正在响应客户需求,并调整如何以及他们将履行/维持市场份额。

经典的长期,结束,基于收入份额的OPM安排仍然存在他们的位置。然而,似乎,其他机构越来越有兴趣在为这些服务的内部DIY解决方案迁移,或者至少有一个战略路径可以到达那里。有些采用通过单一的大胆步骤实现DIY OPM的方法,这可能需要通过中间地面服务集成型模型的前期资金和实现他人的真正能力,更短期,更灵活的交易。

在一个不成熟的市场中,买家需要清楚可用的东西以及他们需要的东西

在过去的几年里,我在OPM的工作包括一个主要的采购/RFP流程,以授予OPM合同,并帮助一家机构退出OPM合同的谈判。在这项工作中,我的IT服务经验迅速转化到OPM领域,因为OPM合同的核心应该与大型IT服务合同非常相似。

动态的市场环境和供应商对产品缺乏特异性使得深思熟虑和精心计划的采购流程对我的客户来说更加重要。一旦签订了合同,就没有什么可以改变的手段了——任何关于“合作伙伴关系”的讨论都已成为过去——最好也是唯一的理解和谈判的时间就摆在前面。就像生活中最重要的事情一样,细节决定成败。

在今天的免费OPM市场中,机构并非如此勤奋,因为他们应该在搜查和谈判过程中。经常,似乎他们认为他们可以选择一种方法,有时是供应商,然后跳到合同最终确定作为可以在真空中进行的辅助步骤。我在过去的几个月内审查了多个OPM合同,在许多情况下,某些关键问题完全不合适,或者语言呈现过多的供应商友好的歧义。

将严格流程应用于OPM采购和策略的三个关键步骤?

在初始术语中,大量成功的OPM交易可以轻松地在收入中获得30亿美元至50米,这可以是至少五年 - 以及一些情况10或更多。

因此,显然需要清楚地定义服务。可能不太明显的是,需要在适当的遵从性、审计和监管框架中设置这些服务。所有这些都是在您开始寻找经过竞争测试的商业术语之前完成的。

根据我的经验,有三个支持在线/ OPM计划的关键原则。

1.统一战略和实施

战略和执行不是分开的轨道。在线战略不应该是在真空中选择一个解决方案,然后实施它。更好地服务于机构,让它们用当前市场真正能够提供的东西来测试自己的预期。无论你是选择OPM交易还是DIY解决方案,你都应该合理地理解真正的市场替代品是什么。

2.被告知

竞争是国王,信息就是一切,而且一个人驾驶另一个。即使您认为您知道如何向前迈出,竞争评价的过程也会推动更多的知识,并最终推动更新的决定。

3.清楚的评估

定义评估的过程和时间表是必要的。把它作为你的规则,以及你参与的条件。首先要为任何潜在合作伙伴的规模制定一个适当的框架。尽早表明任何关系都将得到专业的定义和管理。

三种最佳实践:实施更广泛的行业采购方法

高等教育领导者应采取一些案线从其他行业使用的采购实践,特别是在建立OPM伙伴关系方面。

1.积极参与合同开发

首先,开发和使用适当的合同框架(如上所述)是一个重要的步骤。从供应商纸上的替代方案开始作为“标准”合同 - 不是一个好主意。In a services contract, it does not pay to take chances with how risk is shared in a $40M, 5-10 year deal on such things as U.S. Data Privacy, GDPR, Rights to Audit, Accessibility obligations, WCAG, Approval of Sub contractors, Flow down of School policies, Service quality guarantees, etc. It’s essential for leaders to take a leading role in developing the agreement.

2.明确服务

采购过程应明确了解服务将涵盖的内容。这包括之前的服务和服务质量保证的标准措施之前所进行的位置。所有这一切都应在书面合同义务条款中匹配,而不是(如可能发生)将此细节留给PowerPoint和/或未来适应性和伙伴关系的承诺。

最后,也许也是最重要的一点领导人需要有信心,相信自己得到了最好的商业条件。在今天的市场上,商业条款是可以协商的,供应商在这些条款上的最终立场决定了最终交易。

3.清楚合同术语的意思

获得最佳的业务条款完全取决于细节。人事管理谈判应包括以下商业条款的探究性问题:

  • 收入份额%:这个绝对比例显然很关键,但还有更多的原因。合同中如何定义“收入”这个术语?坏账是否包括在内?如何对待奖学金或学生援助?停车费是收入吗?
  • 其他费用:谁为课程发展致力于努力工作?谁支付可访问性评估和内容?谁支付LMS?
  • 这是一种合伙关系,对吧?:你将获得多少市场营销,以及什么时候?谁对节目定位和营销内容有最终决定权?你是否可以自由调整自己的录取标准、课程结构等?
  • 退出条款:是否有关各方影响最终合同退出良好定义的角色和责任?如果合同退出,您的供应商您的供应商是否代表您停止营销?您是否停止支付供应商收入份额的哪一点?

随着研究的深入,我们从不同的供应商那里得到了有趣的——有时是意想不到的——答案。这些答案为我们的战略提供了依据,并最终对我们的获奖决定做出了重大贡献。

在一个不成熟的市场中,最好的采购过程付出代价

在我看来,在我看来,将更广泛的行业最佳实践应用于OPM采购和承包,将所有这些共同融为一体。无论是审计权限完全记录,可访问性职责,还是您完全理解的收入份额,才能从严格的OPM采购流程中获得很多。

不管供应商告诉你什么,根本就没有标准合同和标准条款。一个有竞争力的、面向细节的过程对于选择正确的合作伙伴和做出明智的OPM选择至关重要。

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